公司(si)深度(du)系列
— 作(zuo)者：李博倫 —
1. 對日(ri)軟件外包的成長性超預期
1.1. 日(ri)本IT離岸外包市場處(chu)于爆發前(qian)夜
日本文化相對保守，外包更愿意使用本國供應商。日(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)金融企業是沒有IT部門(men)的(de)(de)，在“聚焦主業”思想的(de)(de)影(ying)響下，日(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)金融企業的(de)(de)IT部門(men)紛紛自立門(men)戶成為(wei)了原有公司的(de)(de)一(yi)級外包(bao)商，承擔了IT系(xi)統(tong)建設任務(wu)。而又(you)因(yin)為(wei)日(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)文化相(xiang)對封閉和保守，一(yi)些(xie)企業在選擇直(zhi)接面對的(de)(de)外包(bao)供應(ying)商時(shi)，更愿意選擇日(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)本(ben)(ben)(ben)土的(de)(de)供應(ying)商，即使(shi)本(ben)(ben)(ben)土的(de)(de)費用要遠高于(yu)離岸。根據(ju)公司招股書，一(yi)個日(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)工程(cheng)師(shi)人月(yue)的(de)(de)費用大(da)約在300萬(wan)日(ri)(ri)元左右(you)，而中國工程(cheng)師(shi)費用僅40萬(wan)日(ri)(ri)元。即便如此之大(da)的(de)(de)價格差，也沒有打動日(ri)(ri)本(ben)(ben)(ben)客(ke)戶的(de)(de)心，因(yin)此過去幾個十年內，國內沒有誕(dan)生(sheng)大(da)型的(de)(de)對日(ri)(ri)軟件服務(wu)企業。
但老齡化程度不斷提升，外包人員缺口不斷放大，或將釋放千億級市場。日本(ben)人(ren)(ren)口(kou)老(lao)齡化是(shi)一個漫長(chang)的故事，但真(zhen)正發(fa)揮作(zuo)用是(shi)在(zai)2010年前后(hou)。到2010年，日本(ben)老(lao)齡化問題開始凸顯(xian)，面對本(ben)土程序員(yuan)的接連(lian)退(tui)休(xiu)，IT人(ren)(ren)員(yuan)供需缺口(kou)不(bu)(bu)斷放大，可以明顯(xian)看(kan)到2011年后(hou)65歲以上老(lao)人(ren)(ren)占比開始急(ji)劇上升。日本(ben)勞動省數據(ju)顯(xian)示，到2019年IT人(ren)(ren)員(yuan)缺口(kou)將達到28.8萬人(ren)(ren)，按(an)照(zhao)35萬人(ren)(ren)民(min)幣/人(ren)(ren)/年的單(dan)價(jia)計算，其規模超(chao)千億(yi)元，并且(qie)還在(zai)不(bu)(bu)斷放大。預計到2030年，IT人(ren)(ren)員(yuan)缺口(kou)規模或超(chao)過45萬人(ren)(ren)，預計將釋放超(chao)1500億(yi)人(ren)(ren)民(min)幣的市場(chang)空間。
拖延能夠應付短時間的勞動力供給不足，但終究不是長久之計。雖(sui)說到2019年(nian)理論上的人員缺(que)口釋(shi)放(fang)的IT外包市(shi)場(chang)規模已經突破千億，然而真正釋(shi)放(fang)的市(shi)場(chang)規模還(huan)很小(xiao)，國內(nei)目前知名對日(ri)外包企(qi)業尚未有出現(xian)超過10億收入(ru)體量的案例。我們判斷(duan)，其主要原因(yin)是日(ri)本企(qi)業在發現(xian)勞動力供給不(bu)足后選擇將本該(gai)進行的IT項(xiang)目延期，繼續(xu)使(shi)用本就該(gai)更換的硬件(jian)或系統(tong)。我們認為，這樣的做法確實在短(duan)期內(nei)壓制(zhi)了離(li)岸外包需求的釋(shi)放(fang)，但是終究不(bu)是長久(jiu)之計(ji)。
“2025的懸崖”即將到來，需求釋放拐點出現。如果繼續(xu)保留“傳統系(xi)統”，系(xi)統變(bian)得(de)復(fu)雜，陳舊或(huo)變(bian)得(de)黑(hei)匣子化，到2025年(nian)由于(yu)IT人力資(zi)源的(de)(de)退休和支(zhi)持(chi)(chi)終止(zhi)等(deng)所(suo)帶來的(de)(de)經濟損失將(jiang)從2025年(nian)起每年(nian)高達12萬(wan)億日元(yuan)（大約是當前水平的(de)(de)三(san)倍(bei)），日本稱之為“ 2025年(nian)的(de)(de)懸崖”。另一方面，供應(ying)商不得(de)不將(jiang)資(zi)源分(fen)配給現有系(xi)統的(de)(de)運行(xing)和維護(hu)，而在開發和提供基于(yu)云的(de)(de)服(fu)務方面束(shu)手(shou)無策。隨著傳統系(xi)統支(zhi)持(chi)(chi)的(de)(de)持(chi)(chi)續(xu)，預計(ji)無法擺脫人月買(mai)賣的(de)(de)多重(zhong)分(fen)包結構(gou)。
預計未來更多的日本IT外包將轉向離岸市場。我(wo)(wo)們判(pan)斷，隨著近年(nian)來日本(ben)(ben)企業，尤其是(shi)(shi)金融(rong)企業IT云(yun)化(hua)和(he)移(yi)動(dong)互聯網(wang)化(hua)的(de)浪潮到來，被(bei)“拖延戰法”壓制的(de)IT外包需(xu)求將(jiang)(jiang)集中釋放(fang)，行業預計(ji)將(jiang)(jiang)進入高(gao)速增長期。日本(ben)(ben)地處島國，國土(tu)資源面積有限，很難靠移(yi)民(min)解決勞動(dong)力不足的(de)問題，因此未(wei)來更多的(de)IT外包將(jiang)(jiang)轉向(xiang)離岸(an)市場(chang)。我(wo)(wo)們預計(ji)在2025年(nian)之前，日本(ben)(ben)會有大量的(de)IT外包需(xu)求向(xiang)離岸(an)市場(chang)釋放(fang)，對于供應商而言(yan)，訂單不是(shi)(shi)問題，產(chan)能才是(shi)(shi)問題。
1.2. 釋放的(de)離岸外包(bao)市場將(jiang)主(zhu)要由中國(guo)承(cheng)接
1.2.1. 移動互聯網中國(guo)全面領先
國內移動互(hu)聯(lian)網(wang)行業規模遠超日本。我國近年來移(yi)(yi)動(dong)(dong)互(hu)聯(lian)網行(xing)(xing)(xing)業加(jia)速崛起(qi)，已在移(yi)(yi)動(dong)(dong)互(hu)聯(lian)網用戶規(gui)模、智(zhi)能(neng)手(shou)機普及率(lv)、數(shu)字、移(yi)(yi)動(dong)(dong)廣(guang)告支(zhi)(zhi)出(chu)(chu)、移(yi)(yi)動(dong)(dong)支(zhi)(zhi)付(fu)普及率(lv)等領(ling)域大(da)幅領(ling)先日(ri)(ri)本。其中(zhong)我國移(yi)(yi)動(dong)(dong)互(hu)聯(lian)網用戶規(gui)模達(da)13.19億(yi)，占據(ju)全(quan)(quan)球網民總規(gui)模的32.17%。中(zhong)國智(zhi)能(neng)手(shou)機用戶數(shu)達(da)7.83億(yi)，日(ri)(ri)本智(zhi)能(neng)手(shou)機用戶數(shu)0.7億(yi)。中(zhong)國數(shu)字廣(guang)告支(zhi)(zhi)出(chu)(chu)618.1億(yi)美(mei)元，其中(zhong)移(yi)(yi)動(dong)(dong)端(duan)廣(guang)告占比(bi)80.7%，支(zhi)(zhi)出(chu)(chu)達(da)504.7億(yi)美(mei)元，日(ri)(ri)本數(shu)字廣(guang)告支(zhi)(zhi)出(chu)(chu)123.6億(yi)元，其中(zhong)移(yi)(yi)動(dong)(dong)端(duan)廣(guang)告占比(bi)64.8%，支(zhi)(zhi)出(chu)(chu)達(da)80.2億(yi)美(mei)元。全(quan)(quan)球有約(yue)16.6億(yi)消費者(zhe)使(shi)用移(yi)(yi)動(dong)(dong)端(duan)進(jin)行(xing)(xing)(xing)網購，使(shi)用移(yi)(yi)動(dong)(dong)端(duan)進(jin)行(xing)(xing)(xing)支(zhi)(zhi)付(fu)的消費者(zhe)占比(bi)已達(da)12%。其中(zhong)，中(zhong)國使(shi)用移(yi)(yi)動(dong)(dong)端(duan)進(jin)行(xing)(xing)(xing)網購的消費者(zhe)占到88%，全(quan)(quan)球排名(ming)第一。
日本企業，尤其是金融企業通過中國的IT外包服務獲取最先進的互聯網技術。我們在10月22日發布的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)報(bao)告《軟(ruan)件服務(wu)(wu)也(ye)可以(yi)是一門好生(sheng)意》中指出(chu)，企(qi)(qi)業采購軟(ruan)件服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)初衷主(zhu)要有三：彈性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)、高(gao)性(xing)價(jia)(jia)比的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)、獲取(qu)企(qi)(qi)業沒有的(de)(de)(de)(de)(de)外部(bu)(bu)技術。我們認為(wei)，彈性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)對(dui)于(yu)日本(ben)(ben)終生(sheng)雇傭制而言，已經成(cheng)為(wei)日本(ben)(ben)商業中不可或缺(que)的(de)(de)(de)(de)(de)一部(bu)(bu)分，用誰的(de)(de)(de)(de)(de)并沒有差別。而高(gao)性(xing)價(jia)(jia)比的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)，對(dui)于(yu)保(bao)守的(de)(de)(de)(de)(de)日本(ben)(ben)文化而言顯得吸(xi)引力(li)不足。真正能(neng)夠(gou)吸(xi)引日本(ben)(ben)企(qi)(qi)業使用中國的(de)(de)(de)(de)(de)IT服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，國內領先(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)移動(dong)(dong)互聯網技術，特別是一些擁有國內服務(wu)(wu)團(tuan)隊，有國內金融企(qi)(qi)業移動(dong)(dong)互聯網解(jie)決(jue)方案案例的(de)(de)(de)(de)(de)IT服務(wu)(wu)供應商。
1.2.2. 中國與日本文化更為接近，溝通成本更低
日本的軟件開發采用頂層設計思路，其中最大的工作量在于設計書編寫。設(she)計(ji)書(shu)(shu)的(de)(de)編(bian)寫在(zai)日(ri)(ri)本(ben)定制軟件開(kai)發(fa)工(gong)程中(zhong)是最為(wei)重要(yao)的(de)(de)步驟，日(ri)(ri)本(ben)人(ren)習(xi)慣在(zai)寫代碼(ma)(ma)之前(qian)，要(yao)有(you)詳細的(de)(de)設(she)計(ji)書(shu)(shu)，而根據設(she)計(ji)書(shu)(shu)復刻代碼(ma)(ma)，是一件很容易的(de)(de)事。根據公(gong)司(si)(si)招股書(shu)(shu)數據，公(gong)司(si)(si)在(zai)軟件開(kai)發(fa)執(zhi)行(xing)過程中(zhong)，大部分工(gong)作(zuo)量(liang)主要(yao)花費(fei)在(zai)設(she)計(ji)書(shu)(shu)的(de)(de)編(bian)寫上(shang)。例(li)如，公(gong)司(si)(si)開(kai)發(fa)的(de)(de)“投資顧(gu)問平臺去FLASH化對應(ying)”項目，其2018年10月的(de)(de)納品書(shu)(shu)明(ming)確記載了開(kai)發(fa)成(cheng)果的(de)(de)種類、數量(liang)，包(bao)括基本(ben)設(she)計(ji)書(shu)(shu)（1380頁(ye)）、詳細設(she)計(ji)書(shu)(shu)（1130頁(ye)）、代碼(ma)(ma)（1800Step）、測試用例(li)書(shu)(shu)（280頁(ye)）等(deng)。
設(she)計書(shu)(shu)為全日(ri)文版，漢字文化(hua)相通使得我國的(de)(de)(de)軟件外(wai)包企業(ye)更有優(you)(you)勢(shi)(shi)。設(she)計書(shu)(shu)的(de)(de)(de)編寫(xie)以全日(ri)文為主，而日(ri)文中又夾(jia)雜著(zhu)大(da)量的(de)(de)(de)漢字，這使得中國的(de)(de)(de)工程(cheng)師在編寫(xie)日(ri)本設(she)計書(shu)(shu)時(shi)有得天獨厚的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)。一般只需要(yao)三(san)個(ge)月的(de)(de)(de)集中培(pei)訓，中國工程(cheng)師就能夠掌握(wo)基本的(de)(de)(de)日(ri)文讀寫(xie)，這使得我國軟件外(wai)包企業(ye)較其他國家更有優(you)(you)勢(shi)(shi)。
日本(ben)英語(yu)(yu)水(shui)平較(jiao)差，與(yu)勞動力更為廉價的(de)(de)(de)國(guo)家(jia)有高(gao)昂的(de)(de)(de)溝通成本(ben)。日本(ben)雖為發達國(guo)家(jia)，但(dan)(dan)整體英文水(shui)平較(jiao)差。根(gen)據英孚(fu)教育(yu)的(de)(de)(de)英語(yu)(yu)熟練度報(bao)告，日本(ben)的(de)(de)(de)英語(yu)(yu)水(shui)平屬于(yu)倒數(shu)第二檔的(de)(de)(de)低(di)水(shui)平。因此雖然越南、印(yin)度的(de)(de)(de)勞動力更便宜，但(dan)(dan)軟件不僅僅是(shi)交付英文的(de)(de)(de)代(dai)碼，更主要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)日文設計書。大量(liang)的(de)(de)(de)翻譯(yi)工作以(yi)及溝通成本(ben)，對沖(chong)掉了(le)低(di)廉的(de)(de)(de)人力成本(ben)，因此日本(ben)IT企業較(jiao)少選擇以(yi)英語(yu)(yu)為溝通語(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)(de)供應商合作。
2. 對日外包的(de)商業(ye)模式(shi)比(bi)想(xiang)象中要好
難(nan)以贏得客戶信任(ren)，行(xing)業進入壁(bi)壘較高(gao)。因為日本相對(dui)保守的(de)文化，日本客戶在選擇供(gong)應(ying)商(shang)時(shi)十分謹慎(shen)。在日本，很(hen)少有(you)客戶產生需求選擇供(gong)應(ying)商(shang)時(shi)，會(hui)通過招標(biao)的(de)方(fang)(fang)式進行(xing)，更(geng)多的(de)是和原有(you)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)進行(xing)商(shang)業談判。如果一(yi)家新(xin)企(qi)(qi)業提出創新(xin)的(de)解決(jue)(jue)方(fang)(fang)案（產品或服務）并(bing)(bing)試(shi)圖將其推廣(guang)到一(yi)家成熟的(de)公(gong)司，那么成熟的(de)公(gong)司很(hen)可能(neng)會(hui)轉向其現有(you)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)并(bing)(bing)鼓勵甚至支持他們尋(xun)找可比的(de)解決(jue)(jue)方(fang)(fang)案。他們將等(deng)待這樣的(de)解決(jue)(jue)方(fang)(fang)案出現而(er)不是轉向新(xin)企(qi)(qi)業，這些(xie)情況在企(qi)(qi)業軟件市場中(zhong)尤為普遍(bian)。因此，新(xin)進入者對(dui)行(xing)業現有(you)公(gong)司的(de)威脅較小(xiao)。
因為(wei)進入壁壘(lei)較高(gao)，所(suo)以和客(ke)戶(hu)和供應(ying)商(shang)(shang)(shang)大(da)多是(shi)(shi)共生(sheng)關(guan)系，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)環(huan)境較好(hao)。正式因為(wei)日本相對保(bao)守的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)環(huan)境，導致在與現有供應(ying)商(shang)(shang)(shang)大(da)多是(shi)(shi)長期的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作。他們(men)覺(jue)得與新(xin)(xin)企業(ye)(ye)(ye)合(he)(he)作存在高(gao)風險(xian)，擔心新(xin)(xin)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)管理能力、交付能力、合(he)(he)規性等，與新(xin)(xin)企業(ye)(ye)(ye)合(he)(he)作所(suo)付出(chu)的(de)(de)(de)(de)盡調(diao)成本是(shi)(shi)他們(men)所(suo)不(bu)愿(yuan)意(yi)承(cheng)擔的(de)(de)(de)(de)。他們(men)不(bu)愿(yuan)意(yi)看到供應(ying)商(shang)(shang)(shang)因利潤空間被壓縮而(er)失去長期的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)作伙伴，甚至(zhi)在對日軟件外(wai)包市場出(chu)現過幫助客(ke)戶(hu)承(cheng)擔匯率波動風險(xian)的(de)(de)(de)(de)案例。因此，日本客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)不(bu)會因為(wei)供應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)利潤率高(gao)而(er)對其降價，反而(er)會認為(wei)他們(men)選擇(ze)了一家優秀的(de)(de)(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)(shang)。
名為外(wai)(wai)包，實則解(jie)決(jue)方(fang)案(an)輸出。我們在10月22日發布的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)報告《軟(ruan)件(jian)服(fu)務(wu)也可以是一門好生意(yi)》中(zhong)詳細(xi)闡述(shu)了三(san)種外(wai)(wai)包模式(shi)（人力(li)(li)外(wai)(wai)包、單環(huan)節(jie)外(wai)(wai)包、解(jie)決(jue)方(fang)案(an)外(wai)(wai)包）的(de)(de)(de)區(qu)別。單純人力(li)(li)外(wai)(wai)包交付(fu)的(de)(de)(de)僅僅是人頭(tou)，客(ke)戶(hu)檢查的(de)(de)(de)是所(suo)購買勞(lao)動力(li)(li)的(de)(de)(de)考(kao)勤記錄。而(er)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)外(wai)(wai)包，軟(ruan)件(jian)服(fu)務(wu)公(gong)司(si)交付(fu)的(de)(de)(de)是系(xi)統而(er)非勞(lao)動力(li)(li)，只不(bu)過這個(ge)系(xi)統的(de)(de)(de)定(ding)(ding)價是由社會平均勞(lao)動量(liang)決(jue)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)。在這種情(qing)況下(xia)，軟(ruan)件(jian)服(fu)務(wu)公(gong)司(si)若能高(gao)效完成任(ren)務(wu)，其實不(bu)需要(yao)投入(ru)合同中(zhong)規定(ding)(ding)的(de)(de)(de)人力(li)(li)，因(yin)此(ci)有(you)(you)效率提升的(de)(de)(de)可能。因(yin)此(ci)大(da)多數的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)外(wai)(wai)包毛利率是要(yao)高(gao)于單純人力(li)(li)外(wai)(wai)包的(de)(de)(de)，而(er)目(mu)前來(lai)看(kan)，凌(ling)志(zhi)基本所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)項目(mu)，都是解(jie)決(jue)方(fang)案(an)外(wai)(wai)包。
工作量可提前(qian)計劃，人員利用率高。對(dui)于(yu)軟件(jian)(jian)服務(wu)公司而言，一(yi)(yi)個(ge)非常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)指標(biao)就是人(ren)員利用率，也就是在這(zhe)個(ge)行業內的(de)(de)(de)(de)“產能(neng)利用率”。當(dang)一(yi)(yi)個(ge)新項(xiang)目(mu)落地(di)后(hou)是否需要招(zhao)人(ren)，以(yi)及項(xiang)目(mu)結束(shu)后(hou)釋放出的(de)(de)(de)(de)人(ren)手能(neng)否快速(su)投入下一(yi)(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)，是衡量一(yi)(yi)家軟件(jian)(jian)服務(wu)公司管理(li)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)關鍵。若(ruo)出現產能(neng)與需求(qiu)(qiu)不匹配的(de)(de)(de)(de)現象，很可能(neng)導致企業短期利潤出現大(da)幅(fu)波動。然而，日本的(de)(de)(de)(de)軟件(jian)(jian)開發有著(zhu)非常(chang)嚴密(mi)的(de)(de)(de)(de)頂層設計理(li)論，會將一(yi)(yi)個(ge)系統的(de)(de)(de)(de)全生命周期任務(wu)規劃好后(hou)再(zai)進行實(shi)施，一(yi)(yi)般一(yi)(yi)個(ge)系統后(hou)續(xu)維護的(de)(de)(de)(de)投入是初(chu)次上線投入的(de)(de)(de)(de)4-5倍左(zuo)右。因此對(dui)于(yu)對(dui)日的(de)(de)(de)(de)外包商而言，客戶的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)是可以(yi)提前預測(ce)到的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)大(da)大(da)降低(di)了匹配產能(neng)和需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)難(nan)度，使得(de)公司的(de)(de)(de)(de)人(ren)員利用率長期保持(chi)在95%以(yi)上。
回款迅速，保證周(zhou)轉。日本(ben)為了(le)確保公(gong)平交易和保護中小企(qi)業(ye)的(de)利益(yi)，制(zhi)定了(le)《防止拖延支付(fu)(fu)轉包費法(fa)》，規(gui)定大(da)企(qi)業(ye)須在(zai)60天之內向供應商(shang)(shang)支付(fu)(fu)款(kuan)項(xiang)。而更多(duo)的(de)大(da)企(qi)業(ye)為了(le)體現社會責(ze)任(ren)擔當，一般(ban)會將這(zhe)個(ge)期限壓縮至30天內，他們通常采(cai)用按月(yue)驗收并付(fu)(fu)款(kuan)的(de)方式，而非在(zai)項(xiang)目全部完成后再驗收付(fu)(fu)款(kuan)。這(zhe)樣(yang)做除了(le)法(fa)律要(yao)(yao)求外，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)是按月(yue)結算(suan)更能夠控制(zhi)項(xiang)目進度，避免出現工(gong)期較長的(de)項(xiang)目在(zai)收尾(wei)之前才發生(sheng)問題。對(dui)于公(gong)司(si)而言，這(zhe)樣(yang)的(de)商(shang)(shang)業(ye)環境下基本(ben)不需(xu)要(yao)(yao)墊資(zi)經(jing)營，甚至在(zai)每個(ge)月(yue)發放工(gong)資(zi)之前客戶的(de)款(kuan)項(xiang)就已經(jing)到賬(zhang)了(le)。
3. 公(gong)司相比同行具有明顯的技術和成(cheng)本優勢
3.1. 技術領先的對(dui)日外包新星
3.1.1. 技術突破使得(de)公司切入(ru)非(fei)常(chang)難進(jin)入(ru)的(de)市場
當新技術出現時，日本客戶也(ye)有更換(huan)供應商的可能。雖然(ran)我(wo)們在(zai)前面論(lun)述過，日(ri)本保(bao)守的(de)(de)商(shang)(shang)業環境下(xia)客(ke)戶很難更換(huan)(huan)供應商(shang)(shang)。但如果出(chu)(chu)現(xian)新的(de)(de)技術，且現(xian)有的(de)(de)供應商(shang)(shang)都(dou)無法提供類似解決方案時(shi)，新的(de)(de)供應商(shang)(shang)才(cai)有進(jin)入的(de)(de)可能。公司就是在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)機遇(yu)下(xia)進(jin)入對(dui)日(ri)外包(bao)市場(chang)。而(er)同時(shi)期的(de)(de)競爭對(dui)手，都(dou)還停留在(zai)大型機和(he)COBOL語(yu)言，而(er)Java團隊出(chu)(chu)身的(de)(de)公司正是在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)新技術換(huan)(huan)代時(shi)脫穎(ying)而(er)出(chu)(chu)。
技術突破獲得供(gong)應商(shang)資質。公(gong)司(si)的(de)第一大客戶野村綜(zong)研，在2004年時到中國(guo)尋找Java團隊(dui)，彼(bi)時Java還是非常新(xin)穎的(de)東(dong)西，能夠(gou)掌握(wo)這(zhe)項(xiang)技(ji)術的(de)日本(ben)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)極其有限。而公(gong)司(si)的(de)創(chuang)始團隊(dui)恰巧在本(ben)次的(de)選(xuan)(xuan)拔中勝出，野村綜(zong)研破格(ge)給予蘇州聯(lian)創(chuang)（公(gong)司(si)的(de)前身）一個供(gong)應(ying)商(shang)(shang)資質。因為在日本(ben)的(de)商(shang)(shang)業環境中，只(zhi)認公(gong)司(si)不認人(ren)(ren)。若供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)技(ji)術團隊(dui)出走，成立的(de)新(xin)公(gong)司(si)是不會有供(gong)應(ying)商(shang)(shang)資質的(de)。因此(ci)當時公(gong)司(si)的(de)創(chuang)始人(ren)(ren)選(xuan)(xuan)擇(ze)了MBO，保留了供(gong)應(ying)商(shang)(shang)資質，進(jin)入(ru)了這(zhe)個非常難(nan)以進(jin)入(ru)的(de)市場。
3.1.2. 財務數據一騎絕塵，對日外包新星(xing)冉冉升起
近七年收入利潤保持20%左右的復合增長。2019年(nian)公司實現(xian)接(jie)近6億元(yuan)的(de)(de)營業(ye)收(shou)入，較2012年(nian)的(de)(de)1.82億有(you)大幅提(ti)升，七年(nian)復合增(zeng)(zeng)長率接(jie)近20%。同時公司的(de)(de)利潤也保持快速增(zeng)(zeng)長，從2012年(nian)的(de)(de)不到(dao)(dao)4000萬利潤增(zeng)(zeng)長到(dao)(dao)2019年(nian)的(de)(de)1.5億，其(qi)復合增(zeng)(zeng)長率達到(dao)(dao)20.83%。
體量仍然較小，未來發展空間巨大。雖然公司整體業績增長較快，但相對于千億級的對日外包市場而言，體量仍然較小，未來成長空間巨大。伴隨“2025斷崖”的到來，預計未來收入利潤增長有望加速。
3.2. 團(tuan)隊(dui)管理能(neng)力是公司的核(he)心競爭力
公司相比同行有更高的利潤率。根據公司IPO過程中回復監管問詢函的數據可知，公司的盈利能力大幅超越同行。可比公司都或多或少從事對日外包的業務，甚至有一部分客戶與公司完全重疊，然而利潤率差距較大。公司的利潤率較平均利潤率高出將近20pct。
然而日本客戶給予各個供應商的價格是相對透明的，說明公司有優秀的成本控制能力。日本的商業文明的另一大體現在于較為公開透明，其項目大多數合作的模式是商業談判而非競標，且價格較為公開透明。以IT行業外包為例，金融IT外包價格人月稍高，制造業IT外包人月價格稍低，但同行業屬性的公司給出的價格基本相差不大。公司與競爭對手在收入端的差距不大，但利潤率差距如此之大，說明公司在成本控制方面有獨到之處。
對于優秀的外包公司來說，實(shi)施團(tuan)隊(dui)結構是(shi)重(zhong)(zhong)中之(zhi)重(zhong)(zhong)。服(fu)務(wu)(wu)型公(gong)司(si)的(de)(de)(de)生(sheng)意越(yue)做越(yue)大(da)，難免(mian)面對人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)急速擴(kuo)張，如何(he)保持(chi)人(ren)員(yuan)(yuan)擴(kuo)張的(de)(de)(de)情況下穩定(ding)(ding)利潤率是(shi)每一個(ge)軟(ruan)件服(fu)務(wu)(wu)公(gong)司(si)都要考(kao)慮的(de)(de)(de)問題(ti)。如果團(tuan)(tuan)隊(dui)中的(de)(de)(de)應(ying)屆生(sheng)過(guo)多，雖(sui)然(ran)可(ke)能成(cheng)本(ben)較低(di)利潤較高，但(dan)無法保證(zheng)項(xiang)目質量(liang)(liang)。如果團(tuan)(tuan)隊(dui)中大(da)多數都是(shi)有(you)(you)經(jing)驗的(de)(de)(de)人(ren)才，雖(sui)然(ran)項(xiang)目可(ke)能超額完成(cheng)任(ren)務(wu)(wu)，但(dan)可(ke)能會導致成(cheng)本(ben)過(guo)高。保持(chi)低(di)成(cheng)本(ben)運(yun)作的(de)(de)(de)好方法，是(shi)維持(chi)金字(zi)塔形的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)結(jie)構(gou)。團(tuan)(tuan)隊(dui)中既有(you)(you)少量(liang)(liang)的(de)(de)(de)高級程序員(yuan)(yuan)，同時(shi)有(you)(you)大(da)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)低(di)級程序員(yuan)(yuan)。服(fu)務(wu)(wu)公(gong)司(si)要做的(de)(de)(de)，是(shi)維持(chi)項(xiang)目質量(liang)(liang)和成(cheng)本(ben)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)平(ping)衡，更確(que)切(qie)的(de)(de)(de)來說，是(shi)在保證(zheng)項(xiang)目順(shun)利交付的(de)(de)(de)前(qian)提下盡可(ke)能多用新人(ren)。然(ran)而(er)新人(ren)也會逐(zhu)漸成(cheng)長(chang)，成(cheng)本(ben)也會逐(zhu)漸提升，團(tuan)(tuan)隊(dui)底層要保證(zheng)一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)流動性才能最終將(jiang)成(cheng)本(ben)控制住。
在同一城市辦公，難以實現金字塔結構的團隊。然而，在現實中將實施團隊打造成金字塔結構并不是一件容易的事，因為一個地方的生活成本和人才質量是呈正相關的。據公司招股書披露，公司對日軟件開發服務成本中，上海北京同級別的軟件開發人員薪酬水平約為蘇州的120%，無錫約為蘇州的90%，如皋約為蘇州的75%。在一線城市，招到高級項目經理和軟件員不是難事，但招到低成本的初級軟件員的難度大大高于三四線城市。反之三四線城市可以招募到大量低成本的初級軟件員，然而高質量人才較少。這就要求公司內同一團隊的人員在不同的地方辦公，遠程辦公能力成為核心競爭力。
遠程辦公能力是公司控制成本以及擴張的核心競爭力。公司在經歷從陸家嘴軟件園，到蘇州園區，再到目前江蘇如皋的擴張過程后，已建立一套完備的遠程辦公機制。公司每個地區的一把手都是行政領導，不負責具體業務，而業務線的領導則分散在各地，項目組里的員工也是分散在各地。一般公司的業務會議和管理會議都在線上完成，辦公協作也都在線上完成，甚至于有員工從入職到離職沒有見過直系領導的面。對于一家沒有遠程辦公機制的公司而言，邁出這一步十分困難，但對于從一開始就建立了遠程辦公機制的公司而言，這一切都顯得順理成章。公司的遠程辦公機制使得公司在控制成本方面大幅領先于競爭對手，也是支撐公司持續異地擴張的基礎。
合規聲明：本文節選自國泰君安正式(shi)研究報(bao)告《凌志軟件：站在(zai)需求風口上的管理大師》
